Действующие способы повышения личной эффективности. Автор: Зенирова Александра Петровна. Резюме автора: Директор по персоналу ЗАО «Компания Тройка Сталь». Высшее образование (социальная психология). Опыт работы в HR – более 6 лет. Контактная информация: тел: 8- 9. Так уж мы устроены, что выбираем себе периоды для «начала новой жизни»: те моменты, когда мы даем себе обещания становиться лучше, сильнее, стройнее, эффективнее. Но, к большому сожалению, большинство этих обещаний так и остаются обещаниями, а мы продолжаем жить по накатанной, иногда журя себя за то, что не стали, как и планировали, «лучше». В этой статье я предлагаю разобрать основные причины наших неудачных стартап- проектов под названием «Лучший Я» и предлагаю простые и действующие способы по воплощению ваших проектов в жизнь. Что такое личная эффективность? Все мы с вами являемся наемными работниками или владельцами собственного бизнеса, исполнителями или руководителями разных уровней; всех нас, да и мы сами ежедневно оцениваем людей по параметрам эффективности и делаем выводы о продолжении совместного взаимодействия или о его прекращении. Давайте разберемся, как происходит оценка эффективности. Прежде всего нам дается задание, в котором уже бывают «зашиты» параметры оценки. Срок исполнения: в какой период задание должно быть выполнено полностью, а также промежуточные точки контроля. Способ (метод) исполнения: как мы должны выполнить задание. Результаты: перечень конкретных результатов, которых мы должны достигнуть, например, разработать шаблоны документов, сделать графики, таблицы. То есть результат – это почти всегда что- то осязаемое, что можно потрогать. Положительная динамика бизнес- процесса и его показателей. Так, если стоит задача снизить текучесть персонала и в качестве способа утверждено увеличение эффективности подбора персонала, то оценка может проходить по следующим параметрам: скорость закрытия вакансии (дни), количество привлеченных с внутреннего рынка, количество привлеченных с внешнего рынка, стоимость закрытия вакансии, соответствие профилю вакансии, прохождение испытательного срока, длительность работы в компании. Такой подход к задаче помогает увидеть все в целом, системно и грамотно ориентироваться внутри, но, к большому сожалению, в моей практике я не встречала ни одного руководителя, который бы ставил задачу именно таким образом. Скорее это выглядело следующим образом: «У нас что- то не хватает продавцов, у тебя две недели. Я хочу видеть решение вопроса». В такой ситуации уже от вашего профессионализма (читай – владения инструментами и техниками) зависит, как вы будете справляться с этими вопросами. Опыт – ум глупцов». Николай Некрасов. Итак, я предлагаю нам разобрать по шагам реальную практическую ситуацию в качестве шаблона, а этот шаблон вы сможете доработать уже под каждую конкретную ситуацию. Сперва мы с вами договоримся о том, что разделяем следующие мнения. Каждый сотрудник приносит определенный положительный результат в компании. Эффективность всей компании зависит от эффективности самого слабого сотрудника. Тренинг направлен на решение задачи по повышению личной эффективности менеджера по продажам. Предполагает активную групповую работу с менеджерами, занимающимися продажами, активным поиском новых клиентов. Целями тренинга являются. Эффективность менеджера измеряется двумя компонентами: профессиональной и личной эффективностью. Для достижения результата ВСЕГДА следует предпринимать действия («дорогу осилит идущий»). У каждого сотрудника есть сильные и слабые стороны, которые следует учитывать при постановке задачи. Командная работа в большинстве случаев эффективнее индивидуальной. Ответственность за неуспех несет каждый сотрудник и его непосредственный руководитель. Эти мнения вытекают из общих принципов уважения к личности и не требуют дополнительных разъяснений. Каждый специалист по управлению персоналом сталкивается с подбором персонала, поэтому предлагаю вернуться к поставленной ранее задаче – решить вопрос с продавцами в течение двух недель. С целью систематизации нашей работы предлагаю двигаться по циклу PDCA – Планируй, Делай, Контролируй, Анализируй (вноси изменения в предпринятые действия). В разных школах этот цикл Деминга- Шухарта носит разные название, но предусмотренные действия повторяют себя. Помимо данного инструмента мы будем использовать инструмент 5. S – базовый инструмент бережливого производства с целью систематизации информации, а также статистический метод анализа – диаграмму Парето – с целью выявления ключевых факторов, оказывающих влияние на весь процесс. Я не буду подробно останавливаться на указанных методиках, так что если у вас возникнут вопросы по их освоению, обращайтесь к основным инструментам менеджмента. Поверьте, это очень полезные инструменты, позволяющие продвинуть вашу работу на более высокий профессиональный уровень. Шаг первый. Уточнение поставленных целей, сроков, способов достижения, параметров оценки. Не бойтесь задавать уточняющие вопросы, когда вам ставят задачи. Чем больше вопросов (только грамотных и качественных) вы зададите, тем больше информации вы получите и эффективнее сможете выполнить поставленную задачу. Так, в нашем случае мы можем использовать следующие уточняющие вопросы. Как вы видите, для выяснения ситуации используются открытые вопросы, предполагающие развернутый ответ. Структурировать информацию вам поможет Х- матрица, куда вы будите заносить полученные ответы. Обратите внимание, что чем выше руководитель, который ставит вам задачу, тем в более общих словах он будет это делать. В этой связи для получения полной информации потребуется собрать экспертное мнение – выбрать пул специалистов разных уровней и провести интервьюирование, наблюдение и картирование процесса. Таким образом, мы реализуем принцип 3. Далее, используя метод «Генти генбуцу» или «Иди и смотри» (бережливое производство), мы идем в непосредственное место протекания процесса продаж и становимся выключенным наблюдателем (наблюдатель, который не вмешивается в процесс), но активно наблюдает за процессом. При этом лучше всего быть вооруженным следующими инструментами: прописанный бизнес- процесс (указаны шаги, ответственные лица, последовательность действий), чистый лист бумаги, ручка или простой карандаш, секундомер (понадобится для фиксирования времени, затраченного на выполнение каждой операции). Ваша задача как наблюдателя – фиксировать весь процесс от начала и до конца, отмечать действия, которые приносят результат (являются полезными для нашего процесса), а также бесполезные действия: ожидание, пока загрузится информация, поиск информации о клиенте, проставление подписей в разных кабинетах (излишнее перемещение) и другое.
В ответ на это мы чаще всего слышим от аудитории, что увеличить время на продажи и, соответственно, личную эффективность и результативность процесса личных. Менеджер по продажам не может запланировать свою неделю по блокам времени и следовать этому плану..Я думаю, что вы сами сможете дополнить этот список. При наблюдении прошу обратить внимание на то, что действия, не приносящие пользу, как правило, являются очень сильным демотиватором и способствуют формированию отрицательного впечатления о компании, в то время как отлаженный бизнес- процесс целиком увлекает участников и формирует ощущение успеха. Так, эффективность звонка мы оцениваем по следующим параметрам. ЛПР (лица, принимающего решения); выявление потребности; проведение презентации; работа с возражениями; предоставление контактной и справочной информации (прайс- лист, информация о наших преимуществах, выгодах; подтверждение договоренности о последующих контактах (звонок или личная встреча). Далее следуют такие шаги, как внесение информации в CRM, работа в программе 1с и прочее. Всю эту работу мы с вами проделали для того, чтобы лично увидеть процесс, выделить ключевые операции и действия, проранжировать последние и выявить те, которые более всего влияют на процесс продаж, определить причины неудачи на каждом этапе. Так, у нас в компании получилась следующая табличка, которую вы можете видеть ниже. Основные ошибки /неудачи. Частота фактора. Ранг (важность). Совершение первого звонка. Некачественная клиентская база (не профильные компании). В базе не указывается категория клиента. Есть клиенты, с которыми мы никогда не работали – клиенты развития. Уже звонили другие менеджеры. Данная компания в базах у нескольких менеджеров. Менеджеры получают агрессивные ответы. Не умеет установить контакт, выйти на ЛПР. Не знает технику продаж. Не хотят с нами работать. Раньше работали, но по каким- либо причинам взаимодействие прекратилось. Итого по операции. Таким образом, можно составить таблички по каждой операции и при помощи экспертов (руководители отделов, коммерческий директор) проставить ранги, то есть присвоить важность того или иного фактора в достижении успеха. Далее идет обработка и анализ данных. Мы с вами получим таблицу числовых значений и поставим ранги в такой последовательности, чтобы наибольшие значения стояли вверху, а наименьшие – внизу. Затем определяем первые 2. На данном этапе мы с вами успешно реализовали один из методов математической статистики, и итогом нашей работы был список из следующих факторов. Нет знания техники продаж. Нет навыков выявления потребности. Плохое знание продукта. Плохие навыки презентации. Нет опыта в работе с программой 1с. Нет знания процесса продаж. ЭТО ИНТЕРЕСНОЕсли все исследование вы будете проводить в одиночку, используя свою интуицию, скорее всего, результаты вашего исследования окажутся далеки от реальности и не будут приняты руководителями. В этой связи очень важным является именно командный характер работы с целью получения достоверного результат и его принятия. А если результат принят и согласован, то и внедрение мер по изменению ситуации будет принято более дружелюбно, ведь мы сами принимали в этом участие. Исходя из выделенных факторов была составлена программа по коррекционным действиям, в которую, как вы уже догадались, входили следующие пункты. Дефект/ возможность для улучшений. Меры по улучшению. Параметр оценки. Целевое значение. Срок и ответственный. Нет знаний техники продаж. Провести диагностику знания техник продаж, основных этапов. Называет этапы продаж, основные стратегии поведения, умеет применять на практике. Тест на знание оценка не менее 4, практический кейс – демонстрация навыка. Формирование батареи анализа – директор по персоналу. Срок: 1. 2. 1. 1. Проведение оценки – тренинг- менеджер. Срок: 1. 5. 1. 1. Анализ и обработка данных – тренинг- менеджер. Срок: 1. 6. 1. 1. Разработка программы по обучению – тренинг- менеджер. Срок: 2. 0. 1. 1. Проведение обучения по технике продаж (теория и практика).
0 Comments
Leave a Reply. |
AuthorWrite something about yourself. No need to be fancy, just an overview. Archives
January 2017
Categories |